Tinkamai užduotas klausimas „kodėl?“ gali padėti suprasti kitos pusės interesus, motyvus ir apribojimus, o tai yra viena svarbiausių sąlygų siekiant geriausio įmanomo susitarimo.
Tačiau svarbu ne tik ko klausiame, bet ir su kokia intencija bei tonu.
„Kodėl jums svarbus būtent toks pristatymo terminas?“ gali skambėti kaip nuoširdus bandymas suprasti. Tuo tarpu „Kodėl jūs norite tokio termino?“ tam tikrame kontekste gali būti išgirstas kaip kritika ar prašymas pasiteisinti.
Štai kelios priežastys, kodėl klausimus su „kodėl“ verta naudoti atsakingai:
Gali skambėti kaltinančiai. Nuo vaikystės „kodėl“ dažnai girdime kartu su priekaištu: „Kodėl vėl pavėlavai?“, „Kodėl taip padarei?“. Todėl kai kuriose situacijose net ir neutraliai užduotas klausimas gali būti suvokiamas kaip reikalavimas pasiteisinti, o ne kaip smalsumas.
Gali sukelti gynybinę reakciją. Jei žmogus klausimą išgirsta kaip kritiką ar puolimą, jis gali pradėti gintis ir mažiau dalintis informacija. Derybose tai reiškia mažiau atvirumo ir mažiau galimybių atrasti abiem pusėms naudingą sprendimą.
Gali įtvirtinti poziciją. Kai kita pusė jaučiasi verčiama pagrįsti savo poziciją, ji pradeda ją argumentuoti ir gali dar labiau prie jos prisirišti. Kuo daugiau argumentų žmogus išsako savo pozicijai apginti, tuo psichologiškai sunkiau vėliau nuo jos atsitraukti.
Gali signalizuoti vertinimą. „Kodėl tiek daug prašote?“ – toks klausimas jau savyje turi vertinimą, kad prašoma per daug. Tuomet pokalbis gali persikelti į ginčą dėl pozicijų, užuot ieškojus, kokie interesai už jų slypi.
Todėl kartais tą patį smalsumą verta išreikšti kita forma:
- „Kodėl tokia kaina?“ → „Kas lėmė tokią kainą?“
- „Kodėl jums reikia tokio termino?“ → „Kas jums svarbu kalbant apie terminą?“
- „Kodėl nesutinkate?“ → „Kas šiame pasiūlyme jums kelia daugiausia abejonių?“
Geras derybininkas siekia suprasti, kas slypi už kitos pusės pozicijos. „Kodėl?“ tam gali būti puikus klausimas – jei jis kyla iš smalsumo ir noro suprasti, o ne iš noro priversti kitą pusę teisintis.
